W każdym dużym sklepie wykorzystuje się tzw. regułę wzajemności, opisaną dokładnie w książce "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" profesora Roberta B. Cialdiniego. W marketach z żywnością najczęściej występuje ona w postaci próbek jedzenia czy napojów, które serwują nam hostessy.
Kiedy ktoś daje nam coś za darmo, mamy ochotę mu się odwdzięczyć i wyrównać dług. W sklepach z odzieżą pracownicy oferują swoją pomoc w wymianie niepasującego rozmiaru, czy też doradzają w przymierzalni. Poświęcają nam swój czas i uwagę, co chcemy zrekompensować zakupami.
Ważne jest również rozmieszczenie produktów w sklepie. Najtańsze ubrania zawsze znajdziemy najbliżej wejścia do sieciówek. Zachęcają one swoją atrakcyjną ceną i "wciągają" klienta do środka. Z każdym naszym krokiem wgłąb sklepu ceny rosną.
Kolczyki, okulary, portfele i skarpetki zwykle znajdujemy tuż przy kasach. To również nie przypadek. Podczas stania w kolejkach chętnie oglądamy bibeloty, żeby zabić czas oczekiwania. Zwykle wtedy decydujemy się dobrać kolejny produkt, ponieważ jego cena jest stosunkowo niska w porównaniu z rzeczami, które już zdecydowaliśmy kupić.
Profesor Cialdini opisał w swojej publikacji także metodę manipulacji zwaną "niską piłką". Sprzedawca oferuje klientowi atrakcyjną ofertę np. płaszcz w promocyjnej cenie. Wymienia jego zalety i sprawia, że czujemy się coraz bardziej zdecydowani na zakup. Kiedy zaangażujemy się w wystarczającym stopniu, okazuje się, że w ofercie nie ma naszego rozmiaru czy koloru, którego szukaliśmy, albo cena była podana w innej walucie.
Metoda ta jest używana również w przypadku popularnych "Słodziaków", maskotek z Biedronki, które otrzymują klienci za uzbieranie odpowiedniej ilości naklejek. Zebranie 60 obrazków kosztuje nas dużo wysiłku i zaangażowania, dlatego nie chcemy przerywać tego procesu i konsekwentnie dążymy do zrealizowania celu.
Również zapach w sklepie ma znaczenie.
Zapach działa na zasadzie skojarzeń, nawet tych najprostszych: jeśli mamy butik, w którym sprzedajemy miękkie, flanelowe koszule, to w tym pomieszczeniu zasadny będzie zapach miękki, bawełniany, komfortowy.
Jeśli chcemy opatrzyć zapachem markę biżuteryjną, która stawia na rzemieślniczą jakość, rękodzieło, tradycję, surowość materiału, to nie będziemy w takim sklepie szukać zapachu otulającego, pudrowego, dającego poczucie komfortu i bezpieczeństwa. Tu poszukamy raczej takich skojarzeń jak zgrzyt stali, chłód metalu, posmak żelazistej wody. To jest właśnie świadome budowanie marki, tak działa sense branding.
- opowiedziała w rozmowie z weekend.gazeta.pl, Marta Siembab, pierwsza polska senselierka i prekursorka wykorzystania zapachu w planowaniu przestrzeni.
Co ciekawe istnieją też rodzaje muzyki, które sprzyjają zakupom. Ważne jest także rozmieszczenie produktów na półkach. Najczęściej kupowane przedmioty leżą na wysokości naszego wzroku, dlatego te najtańsze sklepy umieszczają na samym dole.
Centra handlowe manipulują także rozmiarami. Wielkie wózki sprawiają, że mamy ciągłe wrażenie, że zapomnieliśmy czegoś kupić. Przez to czas spędzony w sklepie się wydłuża, a podczas krążenia między półkami, kolejne produkty lądują nam w koszykach.
Z kolei rozmiary na metkach ubrań zwykle są zawyżane. Dzięki temu osoba, która zwykle nosi rozmiar L, nagle mieści się w spodnie oznaczone jako M-ka. Sprawia to, że czujemy się atrakcyjniejsi, pewniejsi siebie i szczęśliwsi, co sprzyja zakupom.
